歐洲塑料管材管件協(xié)會(huì)（TEPPFA）&派萊福集團(tuán) Zoran Davidovski
摘要：歐洲塑料管材管件協(xié)會(huì)（TEPPFA）是一個(gè)代表歐洲塑料管道系統(tǒng)制造商和各國協(xié)會(huì)的行業(yè)協(xié)會(huì)。TEPPFA積極參與塑料管道系統(tǒng)的推廣應(yīng)用，致力于提升人們對(duì)塑料管道系統(tǒng)可持續(xù)性價(jià)值的認(rèn)識(shí)。TEPPFA及其應(yīng)用部門中的民用（管道）工作組于2015年初啟動(dòng)了一個(gè)新項(xiàng)目，旨在尋求一種改進(jìn)TEPPFA及其項(xiàng)目對(duì)塑料管道行業(yè)推廣的方法。該項(xiàng)目分為兩個(gè)階段，首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過焦點(diǎn)小組和個(gè)人深入訪談，對(duì)每個(gè)國家的行業(yè)專家進(jìn)行定性調(diào)查，最終了解塑料管道產(chǎn)品推廣的主要驅(qū)動(dòng)及阻礙因素。
關(guān)鍵詞：塑料；歐洲塑料管材管件協(xié)會(huì)（TEPPFA）；材料；決策；管材；市場(chǎng)；水；系統(tǒng)；研究和承包商
0 簡(jiǎn)介
歐洲塑料管材管件協(xié)會(huì)（TEPPFA）及其應(yīng)用部門中的民用（管道）工作組于2015年初啟動(dòng)了一個(gè)新項(xiàng)目，旨在尋求一種改進(jìn)TEPPFA及其項(xiàng)目推廣塑料管道行業(yè)的方法。該項(xiàng)目分為兩個(gè)階段，首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過焦點(diǎn)小組和個(gè)人深入訪談，對(duì)每個(gè)國家的行業(yè)專家進(jìn)行定性調(diào)查，最終了解塑料管道產(chǎn)品推廣的主要驅(qū)動(dòng)及阻礙因素。這項(xiàng)研究主要調(diào)查以下領(lǐng)域：
-誰是主要決策者；
-目前偏好什么材料；
-對(duì)塑料和其它材料的認(rèn)知；
-關(guān)于材料的決定標(biāo)準(zhǔn)是什么；
-哪些市場(chǎng)趨勢(shì)會(huì)影響塑料管道的使用。
此項(xiàng)目受訪的決策者參與并確定了用于安裝排水系統(tǒng)材料的選擇，這個(gè)決定主要在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段指定材料。相關(guān)規(guī)范可以由內(nèi)部或外部設(shè)計(jì)部門編寫，不過一般來說，決策者的意見優(yōu)先，而且最終設(shè)計(jì)應(yīng)由其批準(zhǔn)。選定材料時(shí)要考慮各種產(chǎn)品的特性，考慮哪種材料最能滿足特定項(xiàng)目要求和條件。產(chǎn)品特性不同，但是一般來說要注意下列事項(xiàng)：
-材料的耐久性；
-價(jià)格/成本；
-材料的強(qiáng)度/力學(xué)性能。
1 研究背景
TEPPFA進(jìn)行了大量的技術(shù)研究和調(diào)查，證明了塑料管道與其它材料相比的優(yōu)勢(shì)。未來幾年，TEPPFA的重點(diǎn)將不再是進(jìn)行其他的技術(shù)研究，而是更多地向市場(chǎng)宣傳塑料管道系統(tǒng)的附加價(jià)值。由于塑料管道系統(tǒng)在民用市場(chǎng)具有很多附加價(jià)值，TEPPFA計(jì)劃先在民用市場(chǎng)開展相關(guān)工作。在未來營銷溝通中，因?yàn)樗芰瞎艿喇a(chǎn)品的附加價(jià)值將成為民用市場(chǎng)相關(guān)組織決策過程中的驅(qū)動(dòng)因素，所以TEPPFA的主要任務(wù)是關(guān)注這些附加價(jià)值。
TEPPFA十分關(guān)注歐洲民用市場(chǎng)使用和安裝塑料管道產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)及阻礙因素，邀請(qǐng)了具有獨(dú)特銷售理念的USP營銷顧問進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)塑料管材及管件應(yīng)用推廣的主要驅(qū)動(dòng)及阻礙因素進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。USP對(duì)不同主題的國際調(diào)研具有豐富經(jīng)驗(yàn)，通常使用不同的研究方法進(jìn)行定量和定性。
2 研究目標(biāo)
調(diào)查承包商和負(fù)責(zé)人作出決策的驅(qū)動(dòng)因素以及重要決策的制訂過程，將其提供給TEPPFA，提醒TEPPFA在民用市場(chǎng)推廣中應(yīng)予以關(guān)注。
3 研究問題
•在決定產(chǎn)品材料時(shí)，確定誰是主要決策者以及決策過程中的影響因素；
•在即將應(yīng)用的領(lǐng)域，塑料管道與其它材料的應(yīng)用情況；
•塑料管道與其它材料管道相比各自的優(yōu)缺點(diǎn)；
•選擇某種材料的驅(qū)動(dòng)因素是什么，在不同的情況下是否存在差異，如新項(xiàng)目和修復(fù)項(xiàng)目；
•選擇塑料管道的主要驅(qū)動(dòng)和阻礙因素；
•市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)塑料管道產(chǎn)品應(yīng)用的積極或消極影響有哪些。
4 研究要求
•調(diào)查重點(diǎn)關(guān)注了4個(gè)TEPPFA成員國家（由TEPPFA指定）：英國、法國、德國、波蘭；
•調(diào)查需關(guān)注兩個(gè)主要目標(biāo)群體：不同國家民用市場(chǎng)應(yīng)用產(chǎn)品和材料的主要決策者（決策者、市政管理局、水務(wù)管理局等）和承包商（使用產(chǎn)品的用戶）；
•調(diào)查國家的相關(guān)決策者目標(biāo)名單由TEPPFA提供給USP營銷顧問。
5 調(diào)查方法
整個(gè)項(xiàng)目使用定性方法進(jìn)行。根據(jù)目標(biāo)群體的具體情況，USP營銷顧問和TEPPFA決定使用以下方法：
•針對(duì)決策者目標(biāo)群體的深入訪談——每個(gè)國家5次深入訪談；
•針對(duì)承包商目標(biāo)群體進(jìn)行小組討論——每個(gè)國家1次小組討論。
TEPPFA關(guān)注的管道系統(tǒng)是：直徑為150mm及以上的排污管道系統(tǒng)，包括檢查井/人孔井；直徑150mm以上的雨水管道系統(tǒng)，包括滲透/收集模塊和溝渠。不包括建筑排水管道、壓力排水管道以及給水管道系統(tǒng)。
在2015年8-9月期間，調(diào)查顧問進(jìn)行了深入訪談和小組討論，TEPPFA代表參與了德國、波蘭和英國的小組討論會(huì)。
6 參與者
項(xiàng)目參與者相關(guān)情況，參見表1、表2。
表1
表2
7 材料應(yīng)用
大部分受訪市場(chǎng)中，傳統(tǒng)材料仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，如英國是陶土和混凝土，法國是混凝土和鑄鐵，德國是混凝土，只有波蘭例外，是玻璃鋼和塑料制品。不過在所有受訪市場(chǎng)中，塑料均有一定的市場(chǎng)地位，決策者對(duì)塑料也有一定的了解�？偟膩碚f，塑料的使用僅限于某些類型的產(chǎn)品，例如英國的滲透模塊和雨水溝渠，以及英國、德國、法國的小口徑排水和排污管等。
在4個(gè)國家的承包商中，塑料的使用率更高，因?yàn)樗麄円卜⻊?wù)于對(duì)塑料接受度高的私人投資者。德國、法國及英國的決策者和承包商都指出，在下面這些情況下，材料的使用非常明確：
•要安裝的管道尺寸決定了使用材料，一般來說，尺寸在DN300mm以下可能更多使用塑料管道，而在DN300mm以上更多使用混凝土、鑄鐵或陶土管道；
•需要在重載區(qū)域進(jìn)行安裝時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮傳統(tǒng)材料管道，普遍認(rèn)為塑料管道不適合；
•在修復(fù)排污和雨水系統(tǒng)時(shí)，會(huì)優(yōu)先使用與原有系統(tǒng)相同的材料。
8 材料認(rèn)知
決策者和承包商對(duì)市場(chǎng)上所用不同材料的優(yōu)缺點(diǎn)都具有一定了解，應(yīng)用越廣泛的材料了解的越充分。
8.1 混凝土
混凝土是在調(diào)查過程中得到贊成和反對(duì)意見最多的材料之一。如表3所示，決策者和承包商最常提及的問題主要集中在材料的重量、運(yùn)輸及安裝過程中的不便以及與此相關(guān)的費(fèi)用�；炷恋淖畲髢�(yōu)點(diǎn)之一是耐久性和高負(fù)載能力。
表3
8.2 陶土
兩個(gè)目標(biāo)群體對(duì)陶土優(yōu)缺點(diǎn)的態(tài)度更加一致，參見表4。人們已經(jīng)證明了陶土擁有很好的耐化學(xué)性能，但質(zhì)脆且昂貴。還有人指出該材料具有不可持續(xù)性，特別是其生產(chǎn)過程。
表4
8.3 玻璃鋼
玻璃鋼是被認(rèn)為具有高耐化學(xué)性和腐蝕性的物質(zhì)，決策者認(rèn)為它是耐用的，其許多優(yōu)勢(shì)與塑料相同，參見表5。
表5
8.4 塑料
受訪國家對(duì)塑料的態(tài)度概述如下：
•波蘭-支持，決策者和承包商都意識(shí)到塑料才是未來的主要趨勢(shì)，傳統(tǒng)材料正在消亡；
•英國-持積極態(tài)度，但仍對(duì)其重要特性持不信任和懷疑態(tài)度；
•法國和德國-非常傳統(tǒng)，尤其是決策者很傳統(tǒng)，許多承包商也不愿承擔(dān)安裝塑料管道的風(fēng)險(xiǎn)。
相關(guān)情況參見表6。
表6
9 塑料應(yīng)用的阻礙因素
使用塑料時(shí)，TEPPFA需要考慮的幾個(gè)主要阻礙因素是：
• 缺乏應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)是塑料產(chǎn)品用于排水系統(tǒng)中最重要的阻礙。塑料制品是在大約20年前才出現(xiàn)在市場(chǎng)上的，應(yīng)用實(shí)踐較短，未來表現(xiàn)也未可知。業(yè)界缺少其耐久性和多年后性能表現(xiàn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也對(duì)塑料的長(zhǎng)期耐用性缺乏信任。
• 認(rèn)為塑料強(qiáng)度、承載能力以及力學(xué)性能較低。
• 其他缺點(diǎn)如下：
-管道會(huì)變形，特別是較大口徑的管材；
-質(zhì)輕易漂浮，特別是在高水位的地方，認(rèn)為塑料制品是不合適的；
-對(duì)塑料制品應(yīng)用的可能性了解不足，例如塑料人孔井/檢查井及其特性和應(yīng)用，目前混凝土人孔井/檢查井還是常用的；
-對(duì)塑料其它特性常見的錯(cuò)誤認(rèn)知：耐熱性、耐紫外線降解、耐沖擊性和可持續(xù)性等；
-不愿意承擔(dān)不安全因素風(fēng)險(xiǎn)；
-過去不合格產(chǎn)品帶來的不好印象；
-因?yàn)榱?xí)慣而不愿意改變，只要混凝土和陶土管道的性能仍然符合預(yù)期，就沒有理由更換成其他材料�；炷粒ǖ聡┖吞胀粒ㄓ┎牧媳灰暈樾袠I(yè)應(yīng)用慣例。
塑料行業(yè)需要提供最重要的證據(jù)，以證實(shí)不同條件下塑料的實(shí)際性能。這些證據(jù)將成為產(chǎn)品應(yīng)用中解決主要問題和阻礙的答案，因此，最好有獨(dú)立的研究中心來提供這些證據(jù)，并涵蓋以下內(nèi)容，才會(huì)對(duì)決策者和承包商有說服力：
•有關(guān)產(chǎn)品/材料特性的詳細(xì)信息，特別是決策者和承包商關(guān)心的問題，長(zhǎng)期耐久性，承載能力/強(qiáng)度和耐化學(xué)性是最重要的；
•其它地方管理局和水務(wù)部門的案例研究或建議/用戶評(píng)價(jià)，積極接受用戶的建議，尤其是在類似情況/條件下用戶的更好建議，介紹歐洲或國際項(xiàng)目也可能會(huì)有所幫助；
•參觀15-20年前安裝的塑料產(chǎn)品工程應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)，以闡釋管道的使用狀況；
•科學(xué)的研究/測(cè)試/拍攝顯示，材料在不同條件下（耐性測(cè)試）的性能，例如：土壤性質(zhì)、重負(fù)荷的淺/深埋、力學(xué)性能、耐久性、壓力、溫度-如凍結(jié)或表面著火等；
•由于以傳統(tǒng)材料為基礎(chǔ)的舊觀念仍然存在，因此應(yīng)及時(shí)向決策者和承包商傳遞塑料行業(yè)最新的發(fā)展信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
對(duì)TEPPFA來說，這項(xiàng)研究就是在與決策者進(jìn)行明確的溝通，研究結(jié)果證明了市場(chǎng)缺乏對(duì)塑料制品的正確認(rèn)知和相關(guān)知識(shí)。雖然塑料制品由于成本和易安裝等優(yōu)勢(shì)，被具有經(jīng)驗(yàn)的承包商所認(rèn)可，但由于承包商沒有權(quán)力影響決策過程，只能接受決策者的要求和選定的材料。
塑料的主要缺點(diǎn)是缺乏使用經(jīng)驗(yàn)或長(zhǎng)期跟蹤記錄，如果科學(xué)測(cè)試可以模擬老化條件，或者可以向目標(biāo)群體展示歷史安裝項(xiàng)目，這將是提供塑料制品耐久性及其老化方式必要信息的第一步。
應(yīng)該處理好決策者對(duì)塑料制品風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，因?yàn)檫@是塑料制品在各應(yīng)用傳統(tǒng)材料國家推廣過程中的一大阻礙。可以通過交流來解決他們所關(guān)心的問題，從而消除市場(chǎng)推廣中的阻礙；提供用戶評(píng)價(jià)、用塑料管道試點(diǎn)項(xiàng)目，或者進(jìn)行產(chǎn)品試驗(yàn)和觀察現(xiàn)有的安裝應(yīng)用等，來消除決策者的擔(dān)憂。此外，在消除決策者擔(dān)憂問題時(shí)還要注意以下方面：
•宣傳塑料性能及塑料制品應(yīng)用的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)的推廣應(yīng)用至關(guān)重要，告訴市場(chǎng)，塑料制品的性能經(jīng)過不斷研究和開發(fā)改進(jìn)，目前材料已經(jīng)沒有過去產(chǎn)品的缺點(diǎn)；
•應(yīng)特別注意塑料管材的承壓能力，因?yàn)檫@與材料的耐久性相同，成為了塑料管道應(yīng)用的兩大阻礙；
•由于對(duì)不安全因素和較大口徑管道應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，300mm以上口徑的塑料管道很少在排水系統(tǒng)中使用，如果塑料想成為混凝土和陶土的替代品，就要提高對(duì)大口徑塑料管道及其特性的認(rèn)知和知識(shí)普及。
10 結(jié)論
TEPPFA已經(jīng)對(duì)決策者和承包商的一些關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行了研究，其關(guān)注的相關(guān)問題如下：
•PVC和PE的使用壽命；
•塑料的化學(xué)降解；
•塑料的物理老化；
•沖擊；
•材料性能；
•柔性與剛性管道性能對(duì)比；
•管道撓度；
•缺陷頻率等。
由于決策者和承包商的習(xí)慣不同，產(chǎn)品制造商要采取積極主動(dòng)的態(tài)度與決策者進(jìn)行交流，這也將是TEPPFA未來的主要工作。
TEPPFA已有大量包括管道在內(nèi)的塑料材料的相關(guān)信息，下一步將把相關(guān)數(shù)據(jù)和信息轉(zhuǎn)化為有吸引力的溝通資料，向市場(chǎng)提供清晰的交流信息，解決科學(xué)研究文件中信息量難以向客戶傳遞真實(shí)信息的問題。
溝通資料將包括共享數(shù)據(jù)表、材料和不同產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)范，如有可能，還將準(zhǔn)備塑料材料的重要性能及與傳統(tǒng)材料的對(duì)比數(shù)據(jù)，還將包含成本比較（材料成本+安裝成本），收集和分享來自當(dāng)?shù)厮畡?wù)局或主要設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)用戶的評(píng)價(jià)或建議。此外，還應(yīng)向市場(chǎng)傳播重點(diǎn)塑料應(yīng)用項(xiàng)目的信息，制作不同條件下塑料性能的視頻。從長(zhǎng)期來考慮，TEPPFA可以嘗試將塑料納入技術(shù)大學(xué)的教育項(xiàng)目，使新一代設(shè)計(jì)師對(duì)材料有更好的了解。